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史上最牛員工每天掙10億記錄保持23年宣布退休后波音公司終于松了口氣！

多牛才可以被稱為世界最牛員工？答：23年、每天掙十億

也就意味著他可以、41天搞定騰訊一年的營收416億、100天搞定阿里一年的營收1011億

簡直是神一樣的存在的員工、給公司賺錢的速度比印鈔機(jī)還快！

這是一個(gè)賣飛機(jī)的銷售員創(chuàng)下的歷史紀(jì)錄、每日平均2臺(tái)的速度成交訂單、整整堅(jiān)持了23年直到退休！

他被稱為波音公司“頭號(hào)勁敵”、波音公司為了打敗他換過8位銷售總監(jiān)、但全都一一敗下陣來、愣是看著他把歐洲一個(gè)小飛機(jī)制造廠、成為波音并駕齊驅(qū)的世界最大飛機(jī)制造公司、并把全球市場份額從13%提高至50%

23年來他的飛機(jī)賣得又貴又多、但難得的是、他卻一生輩受客戶尊重喜愛、前不久這位65歲老人宣布退休之際、他的老客戶阿聯(lián)酋直接壕氣沖天定了30架、總價(jià)值超過72億美元的飛機(jī)訂單、只為給他“一份退休禮物”

此人物就是空中客車集團(tuán)的銷售總監(jiān)、被人稱為“Mr.Airbus”（空客先生）、雷義（John Leahy）

他被華爾街日報(bào)稱為活著的奇跡！在位期間個(gè)人至少為公司掙錢超過一萬億！

近日、多次推遲退休時(shí)間的雷義正式宣布、他將于明年1月正式退休、“史上最牛推銷員”的傳奇生涯即將結(jié)束、未來誰將續(xù)寫傳奇？

波音公司為他換掉了8位銷售總監(jiān)、但卻仍舊無力回天

好產(chǎn)品和好產(chǎn)品之間競爭、有時(shí)候就差一個(gè)好銷售、空客公司這些年做的最對(duì)的一件事之一、就是23年前聘用了雷義（John Leahy）

他極具個(gè)人天賦的銷售才能、幫助空客從一個(gè)歐洲小飛機(jī)制造廠、成為和波音飛機(jī)并駕齊驅(qū)的世界最大飛機(jī)制造商

1952年，雷義出生在紐約機(jī)場附近的皇后區(qū)、由于天天看飛機(jī)在頭頂飛過、這個(gè)小男孩做夢都希望稱為一名飛行員、但高中畢業(yè)后、在父親的阻撓下、雷義被迫選擇神學(xué)和哲學(xué)、專制的父親希望以后他能成為一名受人尊敬的神父、但雷義不想、他一直對(duì)機(jī)械和車感興趣、大學(xué)一畢業(yè)他就開起了出租車、并且悄悄攢錢、報(bào)名了飛行員資格考試、2年后、他拿到了飛行教員執(zhí)照、就成為了一個(gè)夜間貨運(yùn)航班的副駕駛、有了這份工作后、上進(jìn)的雷義又拿出工資、在雪城大學(xué)攻讀了金融與交通管理專業(yè)MBA教程、取得學(xué)位后、他直接給美國航空局投簡歷、誰知道人家沒看上他

于是、恍恍惚惚間他就來到美國飛機(jī)制造商派珀公司、當(dāng)了一名銷售、也許有時(shí)候你自己都不知道自己在哪發(fā)光、沒資源、沒人脈的他僅用了一年就賣了38臺(tái)飛機(jī)、還是公司之前3年業(yè)績的總和！35歲之際、雷義被空中客車公司看中、進(jìn)入集團(tuán)成了一名最底層的銷售員、空客于1970年成立、結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜、是由德國、法國、英國和西班牙共同組建的飛機(jī)制造聯(lián)合體、內(nèi)部職位是按國籍分配的、所以、雷義在空客集團(tuán)待了8年，業(yè)績一直是部門前三、但銷售主管一職一直是由英國人擔(dān)任

1994年、時(shí)任空客CEO皮爾森終于對(duì)這群英籍銷售主管的業(yè)績?nèi)虩o可忍、讓他們?nèi)繚L蛋，把業(yè)績最好的雷義提拔成為銷售主管、即便雷義有能力、空客高層也沒對(duì)他抱多大希望、畢竟當(dāng)時(shí)空客最大的對(duì)手波音飛機(jī)公司、足足占了60%的市場份額、而空客只有可憐的18% 、所以、空客高層的目標(biāo)、只是希望雷義能把市場份額做到30%左右、誰知雷義一上任就立下軍令狀、5年時(shí)間，把空客的市場份額做到50% 、聽了雷義的話、當(dāng)時(shí)所有的董事會(huì)成員都苦勸雷義、現(xiàn)實(shí)點(diǎn)現(xiàn)實(shí)點(diǎn)、做不到可就太打臉了

而且當(dāng)時(shí)的波音公司根本不把空客看在眼里、銷售主管瑞恩、雷蒙德聽說雷義的豪言壯語、更是哈哈大笑：空客能有50%市場、我家的狗都能當(dāng)總統(tǒng)！然而、接下來的日子、就是雷義給大家啪啪打臉的時(shí)候

擔(dān)任空客銷售總監(jiān)23年雷義簽下的大單有

2007年、阿聯(lián)酋航空訂購70架A350和11架A380、價(jià)值235億美元

2011年、卡塔爾航空訂購80架A350和3架A380、價(jià)值226億美元

2011年、亞洲航空訂購200架A320neo、價(jià)值182億美元

最厲害的是今年11月的訂單、一個(gè)迪拜飛機(jī)展覽、他和團(tuán)隊(duì)直接拿下了510架飛機(jī)訂單、其中空客和美國投資機(jī)構(gòu)IndigoPartners簽下初步協(xié)議、向其出售430架飛機(jī)、總價(jià)值超過420億歐元、約合人民幣3300億元、更成為了史上的最大訂單！

粗步統(tǒng)計(jì)、僅僅2017年、雷義已經(jīng)贏得了875架飛機(jī)訂單、按照價(jià)格計(jì)算、金額超過了1000億美元！在雷義的帶領(lǐng)下、空客在1999年就把市場份額拉到了50%、和波音平起平坐、前后僅用了4年！

到了21世紀(jì)，空客更夸張、16年里有11年飛機(jī)銷量都高于波音、一度從18%的市場份額上升到65%、雷義在空客23年、波音前后換了8位銷售總監(jiān)、沒有一位能挽回劣勢

為了阻止雷義、不少空客的競爭對(duì)手會(huì)一直盯著雷義的動(dòng)態(tài)、試圖確定雷義當(dāng)下所在的位置、分析他接下來會(huì)與哪家航空公司談判、然后試圖和他搶生意、但即便如此、雷義該簽的大單一個(gè)也沒少、弄得波音前銷售總監(jiān)托比?布萊特也只能自嘲：其實(shí)我們都很愛雷義、有他在、公司虧損都能賴他（搶走生意）了

雷氏銷售心得、這5條賣貨建議千萬不能錯(cuò)過

1、  賣產(chǎn)品就是賣自己、請永遠(yuǎn)保持活力、雷義有一句名言：“賣產(chǎn)品就是賣自己。”他的意思是、最能簽單的、一定是精力最飽滿、最有感染力的人、沒人愿意和一個(gè)看起來半死不活、還沒睡醒覺的人做生意

雷義這23年來、有三分之二的時(shí)間全部在飛機(jī)上度過、有人問他目前為止在飛機(jī)上呆過多少小時(shí)、他說：”這我可不敢算答案、我只知道有時(shí)候、當(dāng)我在家里吃晚飯時(shí)、我會(huì)習(xí)慣性想要系安全帶、“這動(dòng)作讓他相當(dāng)尷尬、甚至覺得睡在家里的床上是浪費(fèi)時(shí)間、必須在飛機(jī)上飛著才踏實(shí)

為了保持精力充沛、他從不喝酒、吃飯也是以清淡為主、每天堅(jiān)持健身一小時(shí)、每次下飛機(jī)后、不會(huì)直接去見客戶、而是先做20分鐘有氧運(yùn)動(dòng)

由于夠自律、雷義一直保持著非常好的精神狀態(tài)、客戶們都說、每次雷義出現(xiàn)在他們面前、都是神采奕奕、舉手投足很有感染力、很容易就會(huì)被他的話所感染

2、反感套路、對(duì)產(chǎn)品和競品爛熟于心

大家都知道推銷員要了解自家產(chǎn)品、但為什么要了解？很多人就不知道了

雷義的觀點(diǎn)是：了解自己的產(chǎn)品、目的是為了找到自己的產(chǎn)品和用戶需求的匹配點(diǎn)、了解得越多、越容易找出匹配的點(diǎn)、成功率也就越高

雷義最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來覆去一直說的推銷員、他認(rèn)為對(duì)于自家產(chǎn)品的了解是永無止境的，知道得越多越好

所以、雷義不僅對(duì)空客的所有機(jī)型的所有數(shù)據(jù)都爛熟于心、甚至連波音公司的機(jī)型的數(shù)據(jù)也了如指掌、并且一向以急智聞名

有一次向美國西北航空公司推銷A320、雷義已經(jīng)按照事前的準(zhǔn)備、把這款機(jī)型適合西北航空的原因說了一遍、譬如耗油少、機(jī)艙容量大、但對(duì)方卻似乎不為所動(dòng)

雷義看著對(duì)方談判負(fù)責(zé)人、副總裁奧斯汀、有點(diǎn)不知所措、他突然想起奧斯汀是飛行員出身、做了25年飛行員才升到高管、而A320剛剛對(duì)駕駛艙進(jìn)行了調(diào)整、操作更方便、飛行員的空間更大

于是、雷義清了清嗓子、開始了自己的“表演”、他先和奧斯汀交流了一下自己以前當(dāng)飛行員的經(jīng)歷、那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音、在得到對(duì)方的認(rèn)同后、就說起自家的A320、操作性和舒適性連飛行員都贊不絕口

最后、他突然停下來、看著奧斯汀、一字一頓地說

一款飛機(jī)——省油、老板滿意、機(jī)艙寬敞、乘客滿意、操作方便、飛行員滿意、大家都滿意的飛機(jī)、有什么理由不買？

就這樣、一張28架A320、價(jià)值25億美元的大單就拿下了

據(jù)雷義一起工作多年的人表示、他實(shí)際上是個(gè)害羞又謙虛的人、但同時(shí)又極其具有野心、說拿下多少數(shù)字的銷量、只要沒達(dá)成就會(huì)默默死磕到底

3、所有推銷，在見面之前已經(jīng)開始

雷義曾說：當(dāng)你遇到顧客才開始推銷、那你已經(jīng)落后100年了、他的意思是、在銷售之前、你就要埋好伏筆、讓自己贏在起跑線上、上面說的鍛煉身體、保持狀態(tài)、了解產(chǎn)品、都是雷義在推銷前的準(zhǔn)備工作、除此之外、他還深信銷售具有“主場優(yōu)勢”、在他看來、去顧客公司談生意、不可控因素實(shí)在太多、比如自己舟車勞頓精神不好、手下準(zhǔn)備不足、所以臨近交易的那一次洽談、雷義一定要放在空客位于法國圖盧茲的總部會(huì)議室

4、展示方式要比別人高級(jí)！

在雷義之前、空客的銷售總監(jiān)們向客戶展示自家的高科技飛機(jī)、總愛用投影儀、一幅一幅地投影出照片、然后再慢悠悠地和客戶講解

雷義一上任、立馬把這一套通通扔進(jìn)垃圾桶、話來數(shù)百萬歐元請來著名導(dǎo)演給空客拍宣傳片、怎么酷炫就怎么拍、他留下一句名言：賣高科技產(chǎn)品、就要用高科技去展示

空客A380宣傳片

空客的巨無霸A380研發(fā)成功后、怎么才能把它賣出去？雷義讓人專門設(shè)計(jì)了一臺(tái)A380飛機(jī)模擬駕駛器、放在航展里面、這個(gè)模擬器有四條航線、畫面逼真、還能模擬風(fēng)雨雷電等天氣

一般的航展銷售手段都很無聊單一、這個(gè)“模擬器推銷法”一出現(xiàn)、立馬引起轟動(dòng)、得到了不少客戶的關(guān)注

所以、做銷售、工具真的很重要、與其用嘴巴說自己有多專業(yè)、不如想想有什么工具能讓自己變得更專業(yè)

5、把顧客當(dāng)學(xué)生、而不是上帝

顧客最終是否選擇你、取決于你和客戶的關(guān)系、如何從陌生到被信任、是銷售最大的挑戰(zhàn)、或許你會(huì)說、搞關(guān)系不就是陪客戶吃吃喝喝嗎？那你就錯(cuò)了、吃吃喝喝誰不會(huì)啊、你會(huì)客戶也會(huì)、那又有什么區(qū)別？

雷義覺得、品牌和顧客的關(guān)系不是上帝和服務(wù)員的關(guān)系、也不是狼和羊關(guān)系、而是師生關(guān)系

品牌是老師、顧客是學(xué)生、老師要輔導(dǎo)學(xué)生完成一門功課——如何買到最合適的商品？

這就解釋了、顧客明知道你要賺他的錢、為什么還要聽你推銷？因?yàn)樗恢滥募业漠a(chǎn)品最適合自己、怎么買最有利、他需要從你這里獲取資訊、更進(jìn)一步地說、是內(nèi)幕資訊

所謂的內(nèi)幕資訊、可不是什么商業(yè)機(jī)密、而是你作為一個(gè)專業(yè)人士能夠給予的建議

雷義飛行員出身、又賣了多年飛機(jī)、所以對(duì)航空運(yùn)輸業(yè)有很深的認(rèn)知、所以他常常一邊推銷飛機(jī)、一邊專業(yè)分析對(duì)方公司的未來、對(duì)方就像學(xué)生聽書一樣、獲益匪淺

因此、雷義和不少顧客都建立了這樣的“師生關(guān)系”、一邊賣飛機(jī)一邊給對(duì)方當(dāng)指導(dǎo)、其中阿聯(lián)酋航空最為夸張、不僅和空客成為長期合作伙伴、聽說雷義要退休、還主動(dòng)訂購了30架A380、總值72億美元、只為送給雷義作為退休禮物

1985年、當(dāng)雷義加入美國空客公司的時(shí)候、商用飛機(jī)業(yè)務(wù)還由波音和麥道公司主導(dǎo)、如今麥道被波音吞并了、空客已成長為波音最害怕的對(duì)手、兩人在航空銷售的地位如今已是平等

空中傳奇走后、未來誰來續(xù)寫傳奇？傳奇人物\也總有落幕的一天

正如蘋果有喬布斯一樣\空客有雷義、雖然他不是產(chǎn)品工程師、但做出的貢獻(xiàn)卻無人能夠超越、三次宣布退休、三次推遲退休

在空客任職32年、擔(dān)任銷售總監(jiān)23年、幫空客賣掉1.6萬架飛機(jī)的雷義\如今終于要在明年1月宣布退休、54歲的羅爾斯?羅伊斯公司前高管舒爾茨將取代他的位置

空客總裁法布里斯?布利葉（Fabrice Brégier）稱：“雷義求勝的意志是大名鼎鼎的

空客CEO湯姆?恩德斯（Tom Enders）則對(duì)德國《世界報(bào)》表示：“雷義作為一名銷售員是獨(dú)一無二的、在行業(yè)中無人能夠超越他”

美國《華爾街日報(bào)》直接稱他為：“The Living Legend”——活著的傳奇

2015年，他被飛行俱樂部基金會(huì)授予他杰出成就獎(jiǎng)，這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)相當(dāng)于航空界的奧斯卡獎(jiǎng)、之前授獎(jiǎng)獲得者包括阿姆斯特朗、美國前總統(tǒng)老布什以及現(xiàn)任及前任航空公司首席執(zhí)行官

但雷義卻對(duì)自己的成就非常謙虛：我只是一個(gè)普通人、因?yàn)楹眠\(yùn)取得一些成就而已

隨著67歲的雷義離任、空客也將進(jìn)入一個(gè)新時(shí)代、下一任繼承人能不能擔(dān)起重任將成為空客未來最大的挑戰(zhàn)

他的銷售經(jīng)驗(yàn)、初讀覺得很平常、但越讀越覺得務(wù)實(shí)

所謂大道至簡、方法其實(shí)很簡單、最關(guān)鍵的是后期的布局和演練、無論做哪一個(gè)崗位、專注把事情做到極致就對(duì)了、有些人的成功我們復(fù)制不了、但這位老人告訴你的道理、每一個(gè)人都可以做到